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18.08.2018

Köpfe & Karriere

Köpfe & Karriere: 12.07.2018

Vertriebspartnerschaften

Das eine tun, ohne das andere zu lassen

Bislang war der Fachhandel der einzige Vertriebskanal von OKS. Künftig beabsichtigt der Spezialist für chemotechnische Produkte auch selbst am Markt aktiv zu werden. TH sprach mit dem Sprecher der Geschäftsleitung, Christian Göggelmann, über die Details und die Beweggründe.

"Der Fokus von OKS ist und bleibt das Geschäft über den Handel", versichert Christian Göggelmann (Quelle Bilder: OKS)

"Der Fokus von OKS ist und bleibt das Geschäft über den Handel", versichert Christian Göggelmann (Quelle Bilder: OKS)

Auch heute noch ist Händlertreue ein hohes Gut, dass viele Händler von ihren Lieferanten erwarten. OKS gehörte diesbezüglich immer zu den Leuchttürmen der Branche. Nun kündigen Sie an, dass künftig Kunden, welche nicht durch die Handelspartner bedient werden bzw. bedient werden können, per Direktgeschäft versorgt werden sollen. Sind Sie mit der Vertriebsarbeit Ihrer Fachhändler unzufrieden oder was ist der Grund für Ihren Sinneswandel?

Göggelmann: OKS ist handelstreu. Wir legen großen Wert auf eine partnerschaftliche und transparente Zusammenarbeit mit unseren Handelspartnern. Wir unterstützen unsere Partner durch eine umfassende technische Beratung und stärken den Absatz unserer Produkte über den Handel durch eine hohe Markenpräsenz bei industriellen und gewerblichen Endanwendern.

Dies wird sich nicht ändern! Auch in Zukunft werden wir unser Handelsgeschäft, als unser wichtigstes Standbein für die Vermarktung unserer Produkte, nachhaltig weiterentwickeln und ausbauen.

Wir müssen jedoch auch auf die zunehmende Entwicklung hin zu diversifizierten Absatzkanälen insbesondere im Markt für chemotechnische Wartungsprodukte reagieren. Aus Kundengesprächen wissen wir, dass sich bestimmte Kundengruppen wie z.B. die OEM-Industrie auch die Möglichkeit einer Direktbelieferung durch die jeweiligen Hersteller wünschen. Dieser Wunsch begründet sich nicht in einer Unzufriedenheit mit dem Handel, sondern basiert i. d. R. auf wirtschaftlichen und/oder prozesstechnischen Beweggründen.

Um unsere Innovationskraft und unsere Markenbekanntheit auch im Sinne unserer Handelspartner zu erhalten und zu stärken, müssen wir im Rahmen unserer Gesamtstrategie weitere sinnvolle Geschäftspotenziale nutzen. Mit der zusätzlichen Option des Direktvertriebs verfolgen wir genau dieses Ziel.

Wäre es nicht auch denkbar gewesen, die Aufgabe gemeinschaftlich mit Ihren jetzigen Handelspartnern anzugehen und diese aktiv zu stärken?

Göggelmann: OKS kann man wohl als Musterbeispiel dafür nennen, wie man sich partnerschaftlich verhält und seine Handelspartner stärkt. Wie tun selbst sehr viel, um Endkunden für unsere Händler zu gewinnen. Das macht nicht jeder. Unser Fokushändler-Konzept und die Einführung eines Key-Account-Managements speziell für unsere Tophändler sind nur zwei aktuelle Beispiele hierfür.

Heutige Kunden vergleichen Leistungen und Produkte online, suchen den direkten Kontakt zu den Herstellern und nutzen den für ihren Kauf optimalsten Vertriebskanal. Dieses neue Kaufverhalten erfordert von unseren Handelspartnern, aber auch von uns, den Aufbau neuer Strukturen für die Kundenansprache und neuer kundenspezifischer Vertriebswege.

Wird es bei Ihrer neuen Initiative um bestimmte Projekte bzw. Anwendungen gehen oder um die gesamt Produktpalette?

Göggelmann: Das bestimmt der Markt bzw. der Kunde.

Welche Kunden bzw. Märkte hoffen Sie, mit dem Direktgeschäft besser zu erreichen als mit Ihren Fachhändlern?

Göggelmann: Vor allem jene Kunden, die ausschließlich eine Direktlieferung wünschen und deshalb bislang keine Geschäftsbeziehungen mit unserem Haus aufgenommen haben. Oder Kunden, die aus unterschiedlichen Gründen bislang über den Handel bezogene OKS-Produkte nicht weiter beziehen wollen. Ein Beispiel hierfür sind unsere Kunden im Beschichtungsgeschäft mit Gleitlacken. Diese Kunden sind für uns gleichzeitig auch Innovationspartner bei speziellen F&E Projekten

Ist es logistisch gesehen überhaupt von Interesse für Sie, einzelne Endkunden direkt zu bedienen?

Göggelmann: Ja das ist es. Insbesondere wenn Kunden auf eine schnelle Disposition und kurze Lieferzeiten bestehen. Außerdem spielen Nachhaltigkeitsaspekte für viele Unternehmen eine immer größere Rolle. Produkte mehrfach quer durchs Land zu transportieren, ist nicht nachhaltig. Indem wir auf diese Kundenwünsche eingehen, sichern wir auch kritische Geschäfte und damit unsere Zukunft als Unternehmen in einem immer anspruchsvolleren Marktumfeld.

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Können Sie ausschließen, dass sich die Umsätze der verschiedenen Vertriebskanäle gegenseitig kannibalisieren?

Göggelmann: Wer kann heute noch garantieren, dass es auch in Zukunft in sich geschlossene, sich nicht überlappende Vertriebskanäle gibt? Wichtig für unsere Handelspartner ist doch, dass wir unsere langjährige Geschäftspolitik weiterverfolgen, den Markt vorrangig über sie zu versorgen. Wir verstehen eine verstärkte Marktdurchdringung über verschiedene Vertriebskanäle auch als eine Maßnahme, die Bekanntheit der Marke OKS beim Endanwender weiter zu erhöhen, was mittelfristig unseren Handelspartnern beim Absatz von OKS-Produkten zu Gute kommt.

Würden Sie versprechen, dass bisherige Geschäftsverbindungen von diesem Vertriebsweg nicht betroffen sein werden?

Göggelmann: Unser Moto ist: Das eine tun ohne das andere zu lassen.

Wir wollen bestehendes Geschäft nicht umschichten. Aber wir wollen auch nicht einfach nur zusehen, wenn Geschäfte verloren gehen oder Potenziale nicht genutzt werden. Im Einzelfall werden wir bei möglichen Konflikten mit unseren Handelspartnern gemeinsam nach einer Lösung suchen. Wir schützen unser Geschäft und das unserer Vertriebspartner.

Welche Wege werden Sie für das Direktgeschäft wählen? Wollen Sie die potenziellen neuen Kunden auch über den Onlinekanal bedienen und einen eigenen E-Shop aufbauen? Sind Marktplätze eine Option?

Göggelmann: Die Digitalisierung nimmt zu. Nach dem erfolgreichen Relaunch unseres Internetauftritts zu Beginn des Jahres, steht unser neuer Onlineshop jedem industriellen und gewerblichen Käufer zur Verfügung. Potenzielle neue Kunden können hier unsere Produkte zum Listenpreis einkaufen. Parallel hierzu nutzen einige unserer Partner aus dem Handel den Shop aktiv zur Abwicklung ihrer Bestellungen bei OKS unter Anwendung ihrer Eigenkonditionen. Der Verkauf von OKS Produkten über Marktplätze erfolgt über unsere Handelspartner.

Was glauben Sie, hätten Ihr Vorgänger auf Ihrem Stuhl zu der jetzigen Entscheidung gesagt?

Göggelmann: Das müssten Sie ihn im Zweifel selbst fragen. Fakt ist, unser Marktumfeld verändert sich sowohl national als auch international rasant. Als verantwortliche Geschäftsleute müssen wir darauf reagieren. Ich denke, dem hätte auch mein Vorgänger zugestimmt. Der Fokus von OKS ist und bleibt das Geschäft über den Handel.

Welche Reaktionen erwarten Sie von Ihren Fachhandelspartnern?

Göggelmann: Unsere angepasste Vertriebsstrategie haben wir bereits ausführlich an unsere Fokushändler und den Verband Technischer Handel, in dem wir seit vielen Jahren als Qualitätspartner aktiv sind, kommuniziert. Bei allen Gesprächen wurde unserer Offenheit begrüßt, auch wenn unsere Vorgehensweise erst einmal mit Vorsicht und einer gewissen Skepsis gesehen wird. Aber unsere Handelspartner sind auch nicht weltfremd. Sie können Notwendigkeiten, die sich aus verändernden Marktmechanismen ergeben, sehr gut einschätzen. Wir suchen das Gespräch und sind offen für Kritik und Anregungen.

Sie kündigen eine Ausweitung Ihres Fokushändlerkonzepts an. Ist das im Kontext zu Ihren Direktvertriebsplänen zu sehen?

Göggelmann: Das Fokushändlerkonzept besteht in Deutschland bereits seit drei Jahren. Es ist ein Erfolgsmodel in der partnerschaftlichen Zusammenarbeit mit unseren wichtigsten Handelspartnern. Derzeit sind zehn Händler als Fokuspartner aktiv und weitere werden im kommenden Jahr dazukommen.

Wie wird das Fokushändlerkonzept aussehen, welche Vorteile, welche Pflichten kommen auf die Fokushändler zu?

Göggelmann: Das Hauptziel des Fokushändlerprogramms ist eine enge Bindung zwischen den Handelspartnern und OKS. Durch einen verstärkten Austausch über den Markt, eine intensivere gemeinsame Marktbearbeitung, eine bessere Abstimmung bei der Einführung von neuen Produkten erreichen wir über das Programm eine Win-Win Situation für beide Seiten. Von den Ergebnissen und dem Erfolg des Programms profitieren sowohl unsere Partner im Handel als auch wir als Markenhersteller und nicht zuletzt unsere Kunden.

info@oks-germany.com, T +49 8142 3051 – 500, www.oks-germany.com

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